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贷中防御——提价

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当前市场竞争激烈，多家金融机构对头部客户降价，头部客户收益下降，需要对利率不敏感客户进行提价从而保证整体收益，同时客户的风险是动态变化的，不会一成不变，会有客户风险上升，需要通过价格上调来覆盖风险成本。特别是随着助贷新规深化实施与经济周期波动加剧，科学运用提价策略已成为金融机构优化资产结构、实现风险收益平衡的关键手段。

本文将深入解析贷中提价的完整逻辑框架，涵盖 提价目标、提价客群筛选、提价策略，效果评估，为金融机构构建韧性风控体系提供全面参考。

1. 提价目标

  1. 风险补偿：风险补偿是贷中提价最核心的目标，当客户风险水平上升时，其违约损失率相应提高，需要通过价格上调来覆盖增加的风险成本。对于风险显著上升的客户，除了预期损失外，非预期损失（如催收成本、数据成本等）的可能性也大幅增加。适度的价格上调可以建立风险缓冲，增强对损失的抵御能力。

  2. 资产结构优化：提价策略是优化资产组合的有效工具。对高风险客户实施适度提价，可以降低其继续用信的意愿，从而控制高风险资产的占比。同时，提价带来的额外收益可以用于服务更多优质客户，形成良性的风险收益循环。

  3. 提升收益：针对利率不敏感客户提价，可优化风险调整后资本收益率（RAROC）。尤其是对中风险且价格不敏感客群，小幅提价即可显著提升利润，而客户流失率无明显上升。

  4. 温和的客户管控：相较于客户清退、冻结额度，提价是一种更温和客户管理手段。对于部分风险较高但仍有一定价值的客户，直接拒绝可能造成不必要的损失，而通过提价可以在维持关系的同时控制风险。

2. 提价客户的圈选

精准识别提价客群是贷中提价策略成功的关键。随意的提价不仅难以实现风险补偿目标，还可能造成优质客户流失。提价客群圈选和降额客群圈选是同样的逻辑。

提价客群选择遵循“1大6高”规则：即效率最大化、高风险、高响应、高批核、高错配、高可用、高钝感力。

  • 效率最大化：提价是对客户体验的负面影响操作，因此必须确保每一次提价都能产生实质性的提升盈利效果，避免无效提价带来的客户关系损害，确保提价资源集中在最需要干预的客户群体上。

  • 高风险：风险远超风险管理目标，如某客群年化风险 20%+，风险持续一定周期仍无改善趋势，当然也可以针对中风险客户且高利率偏好的客户适当提价

  • 高响应：选择未来一定周期（如 60天）内用信申请响应率很高的客户，若客户不会发起新的用信请求，则其当前额度不会转化为实际资产，提价的必要性大幅降低。

  • 高批核：若客户未来发起用信申请100%拒绝，属于无效提价，应选择那些未来发起用信申请相对通过率高的客户

  • 高错配：选择定价错配严重客群，如两个客户目标额度都是18%，A客户当前定价是12%，B客户当前定价是16%，同样是操作一个客户，A客户提价能够带来更大的收益效果

  • 高可用：如果客户当前可用额度很低甚至为零，则其新增资产的可能性较小，提价的紧迫性相对较低。

  • 高钝感力：选择对提价不敏感、高利率偏好的客户群体，避免因提价导致客户流失或账户注销。高敏感客户可能在降额后直接停止使用服务，造成客户关系不可逆的损害。

3. 提价策略

提价策略包括两部分，提价到多少、怎么提这两个问题

3.1 确定目标定价

确定目标定价需要一个科学的定价模型，如业内常用的定价模型：目标定价=风险成本+资金成本+运营成本+盈利目标

客户分层 年化风险 资金成本 运营成本 盈利目标 定价
A 2% 3% 4% 2% 11%
B 4% 3% 4% 2% 13%
C 6% 3% 4% 2% 15%
D 8% 3% 4% 2% 17%
E 10% 3% 4% 2% 19%

运营成本包括：数据成本、催收成本、支付成本、人力成本、营销成本、税收成本等。运营成本、盈利目标不同金融机构、不同风险分层也有差异性，为了更好理解，本文统一为 4% 、2% ，另外对利息损失，流量分润暂时忽略，不做统计在内。如客户从风险分层A恶化到C，定价需要从11%提至15%，需要提价4%

3.2 差异化提价节奏

提价4%是一次性提还是分多次提，就是所谓提价节奏，一般分为以下三类

  • 一步到位型：一次性到位提价，快速补偿风险成本，优先保障资产安全；

  • 温和型：采用“小步快跑”模式 如每次提价1%；

  • 试探型：通过A/B测试，对部分客群先提价1%，根据风险与流失数据动态调整。

根据历史操作，提价客户尽量是一步到位，不要多次提价，会多次带来伤害客户。不同客群持续提价测试，选择合适该客群的提价节奏。

4. 提价效果评估

提价策略的好与坏需要有完整、科学的评价体系评价，并基于此持续优化提价策略。主要从以下 4 个指标评估：

  1. 风险指标：如首逾fpd7、mob3m2、vintage 、年化风险，入催率，回款率等

  2. 规模指标：如未来一定周期内（T90）复购率，人均放款，人均余额等

  3. 盈利指标，如未来一定周期内（T90）利息收入、成本，RAROC等

  4. 客户留存指标，如未来一定周期内（T90）客户留存率等

通过提价组与对照组的对比分析，以及提价组对整体资产组合的影响评估，可以科学判断提价策略的实际效果，并为后续策略优化提供数据支持。

贷中提价作为信贷风险管理中的重要工具，在风险补偿、资产优化等方面发挥着不可替代的作用。成功的提价策略需要**精准的风险识别、科学的策略设计和细致的实施管理**。它要求风险管理人员不仅要有扎实的技术功底，还要有敏锐的市场洞察力和丰富的实战经验。只有在理论和实践的不断碰撞中，才能在风险与收益的平衡中游刃有余